Bueno, bonito y bien pensado

Bueno, bonito y bien pensado

Por: Carlos Ramírez

Nunca en la historia de la humanidad hemos tenido consumidores tan bien informados como los de ahora. Con solo dos clics de distancia podemos comparar, minuciosamente, toda clase de artículos y así efectuar la mejor compra posible… ¿cierto?

No necesariamente.

En realidad sigue siendo muy difícil que productos realmente buenos sobrevivan, consolidando opciones mediocres, pero de marca, especialmente en el sector tecnológico. Productos mantenidos gracias a los gigantescos presupuestos en marketing y la habilidad de sus vendedores.

Lo cierto es que tanto el marketing como las ventas se pueden aprender con algo de práctica, buenos libros y mentores.

Después de todo, si nuestra empresa depende de nuestro mejor vendedor para sostenerse, podemos estar seguros de que de la compañía solo nos pertenece de nombre.

En modo emprendedor y comercial necesitamos renovar el chip. David Gómez en Bueno, Bonito y Carito nos ayuda a ver de otra forma las ventas.

No está mal tener productos caros. El precio es una percepción. Sin embargo, cuando alguien desiste de la compra, es porque ve un desbalance entre la propuesta de valor y el precio a pagar por tenerla.

Bajar precios puede parecer tentador.

Sin embargo, cuando una compañía entra en ese juego, usualmente tiene uno o varios de estos problemas: le vende al cliente equivocado, no sabe diferenciarse o se diferencia pero no sabe cómo comunicarlo.

Tener malos clientes no solo es dañino a nivel financiero, sino que además puede lesionar el buen nombre de la marca si no se actúa. Son como las relaciones tóxicas. Usualmente, estos piden descuentos no racionales permanentemente, demoran mucho los pagos y siempre te recuerdan que tienen otras opciones.

Los operadores de telefonía los conocen bien. 

Un buen cliente, por otro lado, es aquel que está dispuesto a pagar el precio que ofreces, genera mayor valor y, por encima de todo, te recomienda. Esto último es clave, pues te ahorra millones en publicidad y fortalece la presencia de la marca por medio de la validación social.

¿Cómo llegamos a esos clientes? Una de las primeras cosas es dejar de confundir diferenciales con expectativas. Buena calidad o servicio, tradición, respaldo, amplio surtido, bajos precios, asesoría personalizada, etc. Todo esto es lo mínimo que esperamos como clientes, pero se venden como diferenciales.

En la venta, ayudamos básicamente a que nuestro cliente no se sienta estúpido comprando un producto que no funcionó o que no le da la validez que esperaba ante su círculo.

De ahí la importancia de saber la razón exacta de por qué nos eligen en medio de un universo de opciones. La clave está en enunciar y sustentar claramente nuestros diferenciales, no en hacer un listado de nuestras fortalezas.

Las fortalezas están bien para un análisis DOFA, no para los pocos segundos que tenemos para realizar una venta.

El objetivo es conseguir que nos compren argumentando el valor, no el precio. 

Una vez conseguido esto, el trabajo se enfoca en la lealtad de nuestros clientes. Aspirar a la fidelidad es pretencioso. Es natural no estar presentes en todo lado y todo momento. Hemos de asumir que el cliente nos cambiará ocasionalmente si no encuentra sus papas favoritas mientras atraviesa el Serengeti.

El objetivo es que tras volver del safari vuelva a elegir sus snacks de empaque metalizado.

En últimas, el truco de las ventas está en pensar como clientes. Pensar como la persona que somos cuando salimos a mercar, eliminando de paso el sesgo que el nombre o el logo bonito puede generar.

Después de todo, lejos estamos de comprar por la transición entre lo bien que luce el empaque en las bolsas del mercado y lo sexy que este se ve en el fondo del bote de basura.

Una vez ahí, a segundos de ser olvidado, podemos pensar brevemente lo que realmente es un diferencial. Esa razón central por la cual repetimos el mismo ritual de consumo hasta que alguien suficientemente inteligente nos haga pensar lo contrario.

*Miembro Dirección de Emprendimiento

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Bueno, bonito y bien pensado

Diseñando el trabajo remoto

Por: Carlos Ramírez

Al Centro no ha sido ajeno a los retos del trabajo remoto. El podcast del 12 de Julio pasado trató los 10 desafíos que el teletrabajo implica para empresas, legislación y liderazgo. Un cambio que para un sector de la población llegó para quedarse. Una nueva modalidad siempre en proceso de mejora.

De ahí la importancia de buscar modelos de trabajo eficientes. En su libro The New Corner Office, Laura Vanderkam, explora las estrategias que emplea la gente más exitosa para trabajar desde sus hogares o desde cualquier otro lugar.

Trabajar desde casa implica un cambio de foco. Es clave organizar nuestra jornada no de acuerdo a un horario de oficina sino respecto a las tareas del día y la semana. Las 48 horas del modelo tradicional premian el micromanagement y las horas nalga sobre la productividad real. Para que el modelo basado en tareas sea efectivo, es necesario hacer una lista de los pendientes del día y revisar cuántas de estas se completaron o se van a dejar para el día siguiente.

Después de todo, tan importante como saber a qué hora empezar a trabajar es saber cuándo debemos parar, así lleguen mensajes del jefe a las 10 de la noche. 

Esos usualmente pueden esperar.

Por otro lado, es clave establecer un horario. El trabajo remoto permite una flexibilidad laboral incomparable, pero abusar de esto solo genera estrés y un aumento en las distracciones. Antes, los desplazamientos hacia la oficina demarcaban el comienzo y fin de una jornada. Eliminado este tránsito, crear nuevos rituales (como leer o salir a caminar un rato) puede llenar ese espacio de una forma aún más significativa. 

Al poder disponer de tiempo, cada quien puede detectar las horas de mayor energía para los trabajos más exigentes y emplearse en ello. Todo de acuerdo a la dinámica del equipo.

Algunos escépticos del trabajo remoto aseguran que es imposible generar tejido social laboral sin interacción física. La clave está en generar encuentros virtuales donde la prioridad no sea propiamente el trabajo.

Después de todo, la mejor forma de conocer a las personas a la hora de hacer negocios es hablando de  todo, menos de negocios.

Algo clave es no olvidarnos del mundo exterior y dejar de lado los proyectos más allá del mismo trabajo. La vida no se define en función de este. El trabajo, así como el dinero, es una herramienta para lograr los sueños más allá del contrato. 

Por último, adecuar el espacio de trabajo es clave tanto para la concentración como para evitar la atrofia muscular. No es solo tener un escritorio y sillas adecuados para el trabajo. Es tener desde elementos que ayuden a ejercitar el cuerpo en sesiones cortas, hasta una ambientación adecuada. Elementos que en últimas ayuden a la creatividad y la inspiración laboral desde casa.

El trabajo remoto no solo es una realidad sino una posibilidad altamente rentable para las organizaciones. Permitir que el empleado encuentre su propio ritmo, se conecte por medio de herramientas virtuales con su equipo y enfocarse en tareas, no en horas trabajadas, es todo un cambio de paradigma que puede humanizar las organizaciones, a la vez que como individuos encontramos tiempo y espacios para desarrollarnos, no solo como trabajadores, sino como humanos.

*Miembro Dirección de Emprendimiento

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Liderazgo internacional: los 4 modelos de Xuetong

Por: Carlos Ramírez

Las circunstancias actuales traen consigo la necesidad de liderazgos eficaces, encaminados a inspirar, guiar y enfocar los talentos de las personas para salir de la crisis ocasionada por el COVID-19 y maniobrar con inteligencia ante la inevitable recesión económica.

Sobre líderes se ha escrito mucho a nivel empresarial, pero cuando hablamos de este tema en términos políticos toma caminos más interesantes.

Yan Xuetong en su libro Leadership and the Rise of Great Powers explica una nueva perspectiva a la hora de hablar de las cabezas que rigen el orden mundial. Xuetong identifica cuatro tipos de liderazgo principales: autoridad humanitaria, hegemónico, anemocrático y tiránico.

El liderazgo de autoridad humanitaria, se caracteriza por el respeto hacia los acuerdos y leyes internacionales – por ejemplo, una resolución de la ONU – y sirve por extensión como ejemplo a otras naciones. Uno de los exponentes de esta línea de autoridad es Franklin D. Roosevelt, precisamente uno de las personas que más trabajo y ayudó a cimentar las bases de las Naciones Unidas.

El liderazgo hegemónico se basa igualmente en la confianza, pero su forma de trabajar con las naciones del mundo varía dependiendo si estas son o no sus aliadas. En caso de serlo, este tipo de liderazgo es percibido como benévolo y de gran ayuda. En caso contrario, es despiadado y puede no tener reparos en saltarse los tratados internacionales. Un ejemplo de esto fueron los Estados Unidos y la URSS durante la guerra fría.

Por otro lado, el liderazgo anemocrático se aleja de los anteriores al basarse en la desconfianza. Al igual que el liderazgo hegemónico, juega a dos bandas dependiendo de quienes son o no sus aliados. Su modus operandi no considera las leyes internacionales y suele actuar de manera inconsistente. Dado lo anterior, no suele generar mucha credibilidad, incluso entre sus aliados. El actual gobierno de Donald Trump es considerado por varios estudiosos del tema como un ejemplo de anemocracia.

Finalmente está el liderazgo tiránico, que no solo se apoya en la desconfianza, sino que además es consecuente con esta línea de gobierno independiente de la nación ante la que se presente. A diferencia del anterior, no actúa de forma inconsistente, sino que mantiene su línea dura y amoral con tal de conseguir sus objetivos. El gobierno fascista de Hitler y el gobierno militar de Japón durante la Segunda Guerra Mundial son dos ejemplos de este modelo.

De los cuatro tipos de liderazgo, el primero es el que mejor se adapta a la hora de construir estabilidad a escala global. Al adoptar los valores morales como base, gana credibilidad internacional y suele conseguir apoyo más fácilmente de otras naciones. 

Sin embargo, los liderazgos internacionales actuales no son precisamente consecuentes con esta opción, en especial si hablamos de las dos grandes potencias de oriente y occidente.

En los próximos años veremos consolidarse un orden mundial binario, donde China y Estados Unidos se disputarán la hegemonía política, y principalmente, económica. A diferencia de la guerra fría, no existe una diferencia ideológica entre las dos superpotencias. China adoptó el pragmatismo económico y el libre mercado. Estados Unidos, por otro lado, ha renunciado en parte a su liderazgo global con Trump, decididamente nacionalista y de ligeros toques fascistas, contenidos en buena medida por el poder de las redes sociales y la opinión pública.

De seguir esta tendencia, las próximas décadas traerán un movimiento del eje político hacia el este asiático, reconfigurando las reglas del orden mundial y sus alianzas. 

Un movimiento interesante que nos invita a reflexionar sobre las transformaciones de los liderazgos modernos. Dos modelos que apuntan a la supremacía económica con dos discursos que parecieran ir en vías opuestas. Occidente renunciando a ser la tierra de los sueños y la libertad, mientras Oriente abraza un mayor grado de amplitud cultural, sin renunciar a su censura tradicional.

Caminos aparentemente distintos que parecieran, al final, unirse en torno al mismo evangelio económico, siendo en el fondo indistinguibles.

*Miembro Dirección de Emprendimiento

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